Када је реч о маркетингу, прво ћу поделити са вама један веома типичан случај:
Једна стара жена је рекла да ће купити јабуке и питала је за три продавнице. У првој су рекли: „Наше јабуке су слатке и укусне.“ Старица је одмахнула главом и отишла; продавац у близини је рекао: „Моја јабука је кисела и слатка.“ Старица је затим купила десет долара; у трећој продавници је власник продавнице, наравно, помислио да је старица купила јабуке од других и да сигурно више неће продавати, па ју је само питао: „Прва јабука је слатка, како си купила другу слатко-киселу?“ Старица је тада објаснила своје стварне потребе: „Моја снаја је трудна. Воли да једе кисело, али јој је потребна и исхрана.“ Продавница је то саслушала, а затим искористила прилику да прода свој киви и рекла: „Мој киви, слатко-кисели, је такође веома погодно воће за труднице, јер је богат гвожђем и витаминима…“ На крају, старици су купили киви за 80 долара.
Суштина овог случаја је заправо веома једноставна. Трећа продавница је остварила највећи обим продаје, јер је само он њу питао о стварним потребама старице.
Током викенда, наша компанија је пружила продајном одељењу прилику да учи напољу, а горе наведени случај је подељен у овој студији. Исти принцип, индустрија ливења цеви није изузетак. Здраворазумски гледано, гост жели цевне фитинге, а преговори око овог производа подразумевају да су цевни фитинги потребе купца. Али питање које се лако превиђа је: зашто му је потребан производ? Шта ради са овим производом? Које су тржишне могућности које су купцима потребне и како им можемо помоћи? Данас је целокупно особље заједно разговарало о горе наведеној теми: како да у потпуности покажемо нашу вредност у комуникацији са нашим купцима?
На крају дискусије, постоји импресиван концепт: састав трошкова. Када је реч о трошковима, често размишљамо само о трошковима цевних фитинга које продајемо. Иако цена наших цеви на тржишту изгледа није ниска, када се комбинује са њиховим веком трајања, трошковима ризика, трошковима употребе и другим аспектима, цена наших производа ће се смањити. На дужи рок, бићемо најбољи избор за купце.
ДИНСЕН никада није стао са кораком у правцу истраживања дубоких потреба купаца. Циљ компаније је нужно остваривање већег профита, али помагање купцу да оствари жељени профит је предуслов за постизање наших циљева. Побољшање могућности услуге и омогућавање купцима да дубље разумеју већу вредност сарадње са нама је оптимизација коју ћемо постићи у следећој фази.
Време објаве: 15. август 2022.
